Mail icon Print icon

Sådan finder vi køberkandidater til din virksomhed

At finde den helt rette køber til din virksomhed kræver netværk, grundig research, solid erfaring med forretningsudvikling og menneskelig indsigt. Kort sagt - professionalisme på en række parametre.

Her giver John Klindt, Business Broker, indblik i, hvordan processen med at indkredse seriøse køberkandidater ofte forløber.

”Arbejdet med at finde frem til de relevante køberkandidater begynder med en bruttoliste. Her bliver sælgers og Business Brokers umiddelbare bud på købere noteret som de første, og herefter fortsætter vi vores research efter andre seriøse køberkandidater til listen”, fortæller John Klindt.

Ofte er der seriøse kandidater at finde blandt Business Brokers brede virksomhedsnetværk, i databaser eller blandt danske og udenlandske investeringsselskaber. John Klindt pointerer dog, at researchfasen foregår med vidvinkel for at sikre, at alle relevante køberkandidater føres ind i bruttolisten og bliver vurderet ud fra blandt andet økonomiske og kommercielle kriterier.

Parallelt med researchen udarbejder Business Broker en præsentation af sælgers virksomhed, der redegør for de faktuelle oplysninger om virksomheden fra økonomi og koncept til udviklingen i markedet. 

Udvælgelse af køberkandidater

”Efter nogle ugers research præsenterer vi bruttolisten for sælger. I fællesskab kvalificerer vi listen og prioriterer køberkandidaterne. Kandidater, der sælger komplementære produkter, og dermed kan opnå en synergi ved at købe sælgers virksomhed, får høj prioritet, og det er som regel kandidater, som sælger ikke har været bevidst om før vores research”, erfarer John Klindt.

På baggrund af den prioriterede liste tager Business Broker kontakt til topledelsen i de relevante virksomheder og drøfter de strategiske muligheder i vækst gennem opkøb samt det aktuelle selskab i anonymiseret form. Denne grundige dialog afdækker, om de er både interesserede og relevante køberkandidater i det videre salgsforløb. 

”Kontakten foregår i fuld diskretion. Hvis kandidaten er interesseret, og vi fortsat vurderer, at der er tale om et godt match, beder vi om en underskrevet fortrolighedserklæring, inden vi fremsender beskrivelsen af sælgers virksomhed”.

Ifølge John Klindt, er det forskelligt fra branche til branche, hvor mange køberkandidater, der er i spil, men typisk kører Business Broker en parallelproces med en række potentielle kandidater i denne fase.

Salg af virksomhed – mere end blot pris

Sælgere af mellemstore ejerledede virksomheder ønsker ofte, at virksomheden kører videre ud fra samme værdier og normer som hidtil. Den viden bruger Business Broker, når feltet af køberkandidater skal indsnævres ud fra økonomi og kommercielle interesser.

”Det ligger ofte virksomhedsejere på sinde, at virksomhedens ånd lever videre under den nye ledelse. Derfor vurderer vi sammen med sælger ikke kun nøgletal og økonomiske gevinster, men også den personlige kemi og købers måde at drive forretning på”, pointerer John Klindt.

De køberkandidater, der bekræfter interessen, efter at have forholdt sig til virksomhedspræsentationen, kommer til et møde. I første omgang ofte med rådgiverne fra Business Broker og dernæst med sælger, hvis interessen fra begge parter er intakt. For at få en indikation af, hvor seriøs køberkandidaten er, beder John Klindt og hans partnere om et foreløbigt bud på, hvor de prismæssigt ser virksomheden ved en eventuel transaktion.

”Prisen indikerer, hvor seriøs den enkelte kandidat er”, siger John Klindt og forklarer, at feltet ofte snævrer sig ind til to-tre kandidater.

Når køberkandidat og sælger møder hinanden, har rådgiverne fra Business Broker endnu en vigtig rolle, fortæller han:

”Som sælgers rådgivere har vi til opgave at sikre, at mødet bliver fokuseret. Vi sørger blandt andet for, at køber skitserer, hvad de vil med sælgers virksomhed, hvordan de leder deres egen forretning, spørger ind til deres forretningskoncept og holdninger, så sælger får et beslutningsgrundlag - dette er særligt relevant i transaktioner med delvis sælgerfinansiering eller earn-out. 

Efter den fase er den rette køber oftest identificeret, og slutforhandlingerne kan gå i gangLæs hvordan slutforhandlingerne forløber her.  

Diskretion fremfor alt

Spørger man John Klindt om, hvilke spørgsmål sælger er optaget af, når der skal findes køberkandidater til virksomheden, siger han:

Fortrolighed er altid et tema. Sælger er ofte nervøs for, at informationen om et salg skal sive ud til medarbejdere, leverandører og kunder, før der er indgået endelige aftaler. Men sælger kan være helt tryg – vi går meget diskret til værks, og giver kun oplysninger til seriøse kandidater med underskrevet fortrolighedserklæring”.