HOME | MEHR WISSEN | So funktioniert die Verhandlungsphase
- Sie haben beschlossen Verkaufen Sie Ihr Unternehmen. Es ist bereit für den Verkauf, es ist gemacht worden WertberechnungDer Markt für potenzielle Käufer wurde sondiert und das Feld wurde auf den richtigen Käufer eingegrenzt - und was passiert dann?
Voraussetzung für die Aufnahme von Verhandlungen mit einem Käufer ist die Unterzeichnung einer gegenseitigen Vertraulichkeitsvereinbarung. Es ist wichtig, dass die Informationen des Unternehmens vertraulich bleiben und dass es in der Branche keine Gerüchte über den Verkauf des Unternehmens gibt.
Wir anonymisieren bestimmte Informationen, wie beispielsweise Kundennamen und andere potenziell kritische Informationen. Erst nach Abschluss der Absichtserklärung, in due diligence , erhält der Käufer die vollständigen Informationen.
Hier gibtJohn Nygaard von Business Broker einen Einblick, wie die Schlussverhandlungen bei Unternehmenstransaktionen typischerweise ablaufen.
"Wenn sich ein Verkäufer und ein Käufer über die Gesamtbedingungen des Geschäfts einigen, unterzeichnen beide Parteien zunächst eine Absichtserklärung (LOI). Dieser enthält unter anderem die Kaufbedingungen, die finanziellen Konditionen und den Zeitpunkt des Geschäfts sowie Garantien und Klauseln."
Die Unterschriften auf dem LOI besagen, dass der Käufer für einen vereinbarten Zeitraum Exklusivrechte hat und dass keine Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern stattfinden.
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Due diligence – ein exklusiver Einblick für Käufer von Unternehmen
Die LOI markiert auch den Beginndue diligence, in dessen Rahmen der Käufer Einblick in interne Dokumente des Unternehmens erhält – beispielsweise Verträge mit Kunden und Lieferanten, interne Buchhaltungsunterlagen, Protokolle der Vorstandssitzungen und Arbeitsverträge.
"Der Käufer kann viele Steine im Unternehmen umdrehen. Konkret werden die Dokumente in ein System hochgeladen, das die Aktivitäten des Käufers protokolliert. Auf diese Weise kann man dokumentieren, worauf er Zugriff hatte und was er gelesen hat", erläutert John Nygaard und fährt fort: "In diesem Prozess hat der Käufer in der Regel eine Reihe von Fragen, und es ist unsere Aufgabe als Berater des Verkäufers, dafür zu sorgen, dass die Fragen relevant sind, dass der Verkäufer die Fragen in einem angemessenen Tempo beantwortet und dass sie die nötige Qualität aufweisen, um einen reibungslosen Ablauf des Prozesseszu gewährleisten."
Preisdruck, Garantiekatalog und Taktik beim Verkauf eines Unternehmens
In dieser Phase wird häufig die Grundlage für einen Gewährleistungskatalog erstellt, in dem Unsicherheiten auf Seiten des Käufers aufgeführt sind. Laut John Nygaard kann es sich dabei um Unsicherheiten bei einer Reklamation oder einem ungelösten Streitfall handeln. Auf der Grundlage des Gewährleistungskatalogs wird in der Regel vereinbart, wie der Verkäufer Sicherheiten in Bezug auf künftige Ansprüche bieten wird.
"Der Verkäufer ist oft überrascht, dass der Käufer einen Gewährleistungskatalog anlegt, weil dadurch ein möglicher Anspruch eines Dritten bei der Hinterlegung von Geld sehr greifbar wird. Für den Verkäufer ist es jedoch wichtig, daran zu denken, dass ein möglicher Anspruch ohnehin gekommen wäre, auch wenn der Verkäufer noch Eigentümer wäre", sagt John Nygaard und betont: "Als Unternehmensmakler müssen wir natürlich den Wert für den Verkäufer optimieren, aber wir müssen auch einen realistischen Ablauf skizzieren, damit der Verkäufer nicht enttäuscht wird. Wir müssen immer für ein gutes und konstruktives Verhandlungsumfeld sorgen, das den Weg für die gewünschte Transaktion und eine künftige Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer ebnet."
John Nygaard erklärt, dass in der Regel starke Emotionen im Spiel sind, wenn ein Geschäftsinhaber sein Lebenswerk verkauft, und dass der Verkäufer manchmal beleidigt ist, wenn der Käufer den Preis drückt.
„Hier ist es Teil Business Brokers , den Verkäufer daran zu erinnern, dass es ganz natürlich ist, dass sich der Käufer auch aufwertmindernde Faktoren konzentriert. Das istTeil der Verhandlungstaktik, daher muss man natürlich konstruktiv mit den Einwänden des Käufers umgehen“, sagt er.
Wenn das Geschäft abgeschlossen ist
Sobald die Verhandlungen abgeschlossen sind, wird in Zusammenarbeit mit Anwälten ein Anteilsübertragungsvertrag ausgearbeitet. Der Vertrag basiert auf dem LOI und enthält alles, was das Geschäft mit sich bringt - einschließlich Zahlungsbedingungen, Gesellschaftervereinbarung, Garantiekatalog, Arbeitsvertrag, wenn der Verkäufer als Angestellter im Unternehmen bleiben soll, und eventuell einen Mietvertrag für die Domizilimmobilie. Auch hier profitieren sowohl Käufer als auch Verkäufer von einem Unternehmensmakler, der die Kommunikation zwischen den Anwälten der Partner entspannter und praxisorientierter gestalten kann und dafür sorgt, dass die Parteien nicht kurz vor der Ziellinie aufgrund von Texten und Klauseln, die von den Parteien unterschiedlich ausgelegt werden, das Schiff verlassen.
"Sobald beide Parteien die Übertragungsurkunde unterzeichnet haben und der vereinbarte Kaufpreis hinterlegt wurde, ist die Transaktion abgeschlossen. In diesem Zusammenhang wird ein Abschlussdokument erstellt, das zusammen mit dem Übertragungsdokument die Transaktion wirksam macht und auch den ersten Tag im neuen Leben des Verkäufers markiert", sagt John Nygaard.
5 Tipps für Verkäufer in der Verhandlungsphase:
- Haben Sie ein realistisches Verhältnis zu den Werten Ihrer Organisation.
- Packen Sie viele Ihrer Emotionen weg - Einwände von Käufern gegen die Bewertung sind Taktik, keine persönliche Kritik.
- Haben Sie Verständnis für die Fragen des Käufers im Rahmen der due diligence.
- Legen Sie frühzeitig relevante Informationen über das Unternehmen offen. Transparenz schafft Vertrauen und ist die Grundlage für das beste Ergebnis.
- Seien Sie sich bewusst, dass der Verhandlungsprozess Ressourcen kostet und Überraschungen mit sich bringen kann.
