FORSIDE | MERE VIDEN | HVORDAN VÆLGER DU DEN RETTE M&A-RÅDGIVER?
Hvordan vælger du den rette M&A-rådgiver?
Erfaring, branchekendskab og et stort købernetværk. Det er oplagte kriterier, når du skal vælge M&A-rådgiver. Men der er flere ting, du bør undersøge, før du overlader salget af din virksomhed til andre.
For nylig skulle Business Broker mødes med otte direktører fra et ejerledernetværk. Inden mødet bad vi dem sende de spørgsmål, de gerne ville have svar på.
De var meget konkrete:
- Har rådgiveren gennemført lignende transaktioner?
- Hvor vigtigt er branchekendskab?
- Skal rådgiveren have et internationalt netværk?
- Hvem kommer rent faktisk til at arbejde på sagen?
- Hvordan skal honoraret skrues sammen?
- Og hvornår er man egentlig klar til at kontakte en M&A-rådgiver?
Det er gode spørgsmål. For de fleste ejerledere sælger kun virksomhed én gang i livet. Derfor er det relevant at bruge tid på at vælge den rådgiver, som skal sidde på din side af bordet gennem hele processen.
Her er seks ting, du bør undersøge.
1. Har rådgiveren den nødvendige erfaring?
Spørg ikke kun til antallet af gennemførte transaktioner. Spørg også, hvilken rolle rådgiveren konkret har haft.
Har vedkommende stået med ansvaret for hele salgsprocessen? Har rådgiveren kompetencer og netværk til at identificere de rigtige købere? Forhandlet pris og vilkår? Og arbejdet med virksomheder, der ligner din i størrelse og kompleksitet?
Bed gerne om referencer og cases fra tidligere virksomhedsejere.
En transaktion følger sjældent en lige vej fra A til B. Due diligence kan blive mere omfattende end forventet, en køber kan forsøge at genforhandle vilkårene, og nye situationer kan opstå undervejs. Her tæller praktisk erfaring.
Læs mere om Business Brokers rådgivning ved salg af virksomhed
2. Forstår rådgiveren din virksomhed?
Branchekendskab er en fordel, men rådgiveren behøver ikke nødvendigvis at have solgt en virksomhed magen til din.
Det afgørende er, om rådgiveren forstår din forretningsmodel, markedet og de værdidrivere, som potentielle købere vil interessere sig for.
Spørg derfor: Hvordan vil I sætte jer ind i vores virksomhed – og hvordan vil I forklare dens værdi og potentiale til køberne?
Det fortæller ofte mere end en lang liste med brancher.
3. Kan rådgiveren finde de rigtige købere?
Mange ejerledere bliver kontaktet direkte af potentielle købere. Men den køber, der selv banker på døren, er ikke nødvendigvis den, der tilbyder den bedste samlede løsning.
En M&A-rådgiver skal kunne identificere relevante købere både i Danmark og internationalt og bringe flere seriøse køberkandidater i spil.
Det giver mulighed for at konkurrenceudsætte virksomheden og sammenligne ikke bare pris, men også vilkår og købernes planer for virksomhedens fremtid. Et stort købernetværk er med andre ord kun værdifuldt, hvis rådgiveren ved, hvordan og hvem der skal kontaktes.
Læs mere om Business Brokers købernetværk.
4. Kan rådgiveren styre processen og forhandle?
At finde en interesseret køber er kun en del af opgaven.
Rådgiveren skal også holde fremdrift, koordinere med revisor og advokat, håndtere due diligence og forhandle med køber, mens du fortsat passer den daglige drift.
Bed derfor rådgiveren forklare processen fra start til slut: Hvem gør hvad? Hvornår bliver du involveret? Og hvordan håndteres flere købere samtidig?
Spørg også ind til forhandlingserfaringen. Et virksomhedssalg handler ikke kun om pris. Betalingsmodel, earn-out, garantier, geninvestering og din fremtidige rolle kan være mindst lige så vigtige.
Læs om Business Brokers strukturerede salgsproces.
5. Hvem skal du faktisk arbejde sammen med?
Du kan have et godt første møde med en erfaren partner. Men er det også vedkommende, der skal arbejde på din sag?
Få det afklaret fra begyndelsen.
Hvem bliver dit faste team? Hvem taler med køberne? Hvem sidder med ved forhandlingerne? Og hvem ringer du til, når der opstår et problem?
Hos Business Broker er alle rådgivere partnere, og vi er altid to erfarne rådgivere på en transaktion.
Den personlige kemi betyder noget. En salgsproces varer mange måneder, og du skal dele fortrolige oplysninger og træffe store beslutninger sammen med rådgiveren.
Som Ellen Hausted Laugesen sagde efter salget af Kemic Vandrens:
“Det var vigtigt for os, at Business Broker var både realistisk og seriøs, og da vi mødte dem første gang, var vi klar over, at vi var et godt match.”
6. Er honoraret gennemskueligt?
Spørg ikke kun: Hvad koster det?
Spørg, hvad du samlet set kan komme til at betale – og for hvad.
Er der fast honorar og success fee? Hvordan beregnes det? Er der andre omkostninger? Og er honorarmodellen skruet sammen, så du og rådgiveren har fælles interesse i at opnå den bedst mulige handel?
Du skal kunne forstå både regningen og incitamentet bag den.
I Business Broker har vi et basishonorar og et transaktionshonorar, der afhænger af salgsprisen. Læs mere her.
Hvornår skal du kontakte en M&A-rådgiver?
Find din M&A rådgiver i god tid, før du beslutter dig endeligt for at sælge.
Du behøver ikke have styr på det hele først. En fortrolig indledende dialog kan netop give svar på: Hvad er virksomheden værd? Hvilke købere kunne være interesserede? Er virksomheden salgsklar? Og er tidspunktet det rigtige?
Måske er konklusionen, at du bør sælge nu. Måske er det bedre at bruge et år eller to på at gøre virksomheden mere attraktiv.
Læs om værdiansættelse af virksomhed.
Vælg rådgiveren, før du får brug for rådgivningen
Når salgsprocessen først går i gang, får din M&A-rådgiver en central rolle. Derfor bør du få svar på dine konkrete spørgsmål, før du vælger rådgiver.
Spørg til erfaringen. Køberne. Processen. Forhandlingerne. Honoraret. Og ikke mindst de mennesker, der skal stå ved siden af dig, når det bliver alvor.
Hos Business Broker er den indledende dialog fortrolig og uforpligtende. Her lærer vi både dig og virksomheden at kende, før du tager stilling til, om vi skal stå for salgsprocessen.
Du kan altid kontakte os på telefon: +45 70 27 02 25 eller via mail på info@business-broker.dk.
Du kan også skrive dig op til vores nyhedsbrev og løbende få gode råd til dig, der overvejer at sælge din virksomhed.
