FORSIDE | MERE VIDEN | HVAD ER EN STRUKTURERET SALGSPROCES?
Sådan forløber en struktureret salgsproces for virksomheder
Ethvert salg af virksomhed er unikt, og salgsprocessen tilpasses den enkelte virksomhed. Der er mange fordele ved at forberede sig på salgsprocessen i god tid, når I begynder at overveje et ejerskifte i jeres virksomhed.
Her giver virksomhedsmægler i Business Broker, John Nygaard et indblik i, hvad en struktureret salgsproces indebærer. Business Broker har været rådgiver i salgsprocessen for +200 virksomheder.
Hvad er en struktureret salgsproces for virksomheder?
Den strukturerede salgsproces er den del af vores rådgivning, hvor vi opsøger potentielle købere, indhenter flere indikative bud og forhandler med flere købere på samme tid. Det er en form for konkurrenceudsættelse.
”Når flere virksomheder giver bud, har vi mulighed for at forhandle os frem til de bedste vilkår. Alt er fuldt fortroligt, men de potentielle købere skal vide, at de er i konkurrence med andre,” siger John Nygaard.
Som M&A-rådgivere er Business Broker dybt involveret i alle faser og guider ejerkredsen trygt igennem processen. Som kunde hos Business Broker får I tilknyttet to dedikerede rådgivere, der arbejder tæt sammen, til ejerskiftet i jeres virksomhed er i mål. Læs også 5 grunde til at benytte virksomhedsmægler
Den strukturerede salgsproces kan deles op i 5 punkter
1. Prioritering af køberkandidater
Sammen med jer identificerer vi et bredt felt af relevante køberkandidater.
Vi arbejder typisk i købersegmenter – de åbenlyse køberemner er ofte de større danske eller internationale konkurrenter, men det kan også være forlæns eller baglæns i værdikæden (kunder eller leverandører), som kan have en strategisk interesse i at udvide deres nuværende værdikæde.
Derudover analyserer vi tilstødende brancher, hvor der nogle gange kan være virksomheder, som ønsker at købe sig ind i komplementære forretningsområder. Sidst men ikke mindst, identificerer vi de kapitalfonde og investeringsselskaber, som kan have interesse.
Business Broker udarbejder efter den brede analyse en målrettet prioritering af køberkandidaterne.
”Vi prioriterer listen ud fra den salgsstrategi, vi har aftalt med sælger. Vi vurderer køberprofilernes økonomi og analyserer, hvilke synergier vi kan fremhæve, når vi tager kontakt. Desto flere motiver til opkøb hos den enkelte køber, desto højere prioritet får køberkandidaten,” – John Nygaard
”Vi prioriterer listen ud fra den salgsstrategi, vi har aftalt med sælger. Vi vurderer køberprofilernes økonomi og analyserer, hvilke synergier vi kan fremhæve, når vi tager kontakt. Desto flere motiver til opkøb hos den enkelte køber, desto højere prioritet får køberkandidaten” – John Nygaard
2. Køberdialog
Næste skridt er systematisk, telefonisk kontakt til køberkandidaterne i prioriteret rækkefølge. Vi omtaler jer som virksomhed anonymt, så nyheden om et forestående ejerskifte ikke spredes. Hvis der er interesse, underskrives en fortrolighedserklæring, og virksomhedspræsentationen deles.
I denne fase er der typisk en del dialog mellem den potentielle køber og Business Broker med henblik på at afklare, om den strategiske interesse er tilstede, således at de kan blive en god og attraktiv køber.
3. Indikative bud
Hvis vi vurderer, at en køber er tilstrækkelig seriøs, så inviteres de ofte til en fysisk managementpræsentation, hvor køber og sælger møder hinanden. Det handler i høj grad om kemi, men også at få sat nogle flere ord på virksomheden.
Hvis der fortsat er gensidig interesse efter mødet, så beder vi den potentielle køber om at komme med et indikativt bud.
4. Forhandlingsproces indledes
Herefter udvælger vi sammen med jer de bedst mulige købere og indleder forhandlingsprocessen. Først her bliver de endelige rammebetingelser lagt fast.
5. Letter of intent (LOI)
Når der er en enkelt køberkandidat tilbage, underskrives letter of intent (LOI) med vilkår for transaktionen, pris, afregningsmodel og øvrige forhold. Køber opnår herefter eksklusivret i en periode.
Nu er den strukturerede salgsproces slut, og due diligence begynder, og køber får adgang til alle forhold i virksomheden.
Informationer frigives i takt med, at interessen stiger
Vi tager fortrolighed meget alvorligt og sikrer, at interesserede købere kun får lige præcis nok information til at vække deres interesse. Flere og flere informationer frigives, jo længere den interesserede køber vil gå.
Se nedenstående figur, der illustrerer hvordan vi indsnævrer køberfeltet i takt med, at vi giver indsigt i virksomhedens informationer.
