Ethvert salg af virksomhed er unikt, og salgsprocessen tilpasses den enkelte virksomhed. Der er mange fordele ved at forberede sig på salgsprocessen i god tid, når I begynder at overveje et ejerskifte i jeres virksomhed. Her giver virksomhedsmægler i Business Broker, John Nygaard et indblik i, hvad en struktureret salgsproces indebærer. Business Broker har været rådgiver i salgsprocessen for mere end 100 virksomheder.

Hvad er en struktureret salgsproces for virksomheder?

I langt de fleste virksomhedshandler arbejder vi ud fra en struktureret salgsproces baseret på faserne:

1. Strategisk afklaring
2. Salgsmodning
3. Transaktion
4. Tiden efter salget

Som M&A-rådgivere er Business Broker dybt involveret i alle faser og guider ejerkredsen trygt igennem processen. Som kunde hos Business Broker får I tilknyttet to dedikerede rådgivere, der arbejder tæt sammen, til ejerskiftet i jeres virksomhed er i mål. Læs også 5 grunde til at benytte virksomhedsmægler

Struktureret salgsproces #1: Afklaring, analyser og værdiansættelse

Det første punkt i en struktureret salgsproces er at afklare de strategiske ønsker.

”Vi afdækker, hvilke scenarier sælger ser for sig med et ejerskifte. Er det et salg af hele virksomheden, en aktiemajoritet eller en aktieminoritet? Ønsker sælger at arbejde videre under en ny ejer? Hvad er sælgers holdning til earn-out? Når det er afklaret, kan vi bedre målrette feltet af købere og planlægge den optimale salgsproces”, forklarer John Nygaard.

Nu udarbejder Business Broker en detaljeret analyse af jeres virksomhed, markedet, konkurrenterne og internationale forhold i branchen. Analysen danner grundlag for værdiansættelsen af virksomheden.

Værdien baseres på flere forhold. Blandt andet:

• indtjeningsevne
• stabilitet og risici
• afhængighed af nøglepersoner
• kompetencer
• marked
• konjunkturerne i markedet.

”I værdiansættelsen vurderer vi også, om der er nogle uudnyttede potentialer i virksomheden eller synergier, der kan udløses ved et salg,” siger John Nygaard.

Det er også vigtigt at få kortlagt, om der hviler sorte skyer i horisonten, der kan påvirke virksomhedens værdi. Det er også en del af forberedelsen til næste fase.

”Nogle kunder spørger, hvorfor vi skal beskæftige os med det negative. Svaret er, at det er vores ansvar at identificere, hvad vi vil blive mødt med fra køberkandidater, så vi er klædt på til at forhandle med en køber,” siger John Nygaard.

Struktureret salgsproces #2: Salgsmodning af virksomhed

Salgsmodningen tjener til at trimme kapitalstrukturen, fremhæve muligheder og fjerne de største risici. Det kunne for eksempel være at nedbringe et for stort lager eller flytte et domicil fra driftsselskabet til et ejendomsselskab

Læs også Sådan sælger I domicilejendom

Der kan være en række andre områder, der med fordel kan trimmes i salgsmodningensprocessen. Det er individuelt fra virksomhed til virksomhed.

Struktureret salgsproces #3: Transaktion, salgsprospekt, køberkandidater, forhandling

Når analysen og salgsmodningen er på plads, udarbejder Business Broker et salgsprospekt. Det er en præsentation af virksomhedens styrker og muligheder. Vi beskytter konkurrentfølsomme informationer.

Sammen med jer identificerer vi et bredt felt af relevante køberkandidater. Der kan tit være 25-30 potentielle købere i spil. Business Broker udarbejder nu en analyse og prioritering af kandidaterne.

”Vi prioriterer listen ud fra den salgsstrategi, vi har aftalt med sælger. Vi vurderer køberprofilernes økonomi og analyserer, hvilke synergier vi kan fremhæve, når vi tager kontakt. Desto flere motiver til opkøb hos den enkelte køber, desto højere prioritet får køberkandidaten,” siger John Nygaard.

Næste skridt er systematisk, telefonisk kontakt til køberkandidaterne i prioriteret rækkefølge. Vi omtaler jer som virksomhed anonymt, så nyheden om et forestående ejerskifte ikke spredes. Vi tager nu pulsen på, om den potentielle køber er interesseret i opkøb. I så fald får vi også en indikation på den pris, køber umiddelbart vil betale.

Herefter udvælger vi sammen med jer de bedst mulige købere og indleder forhandlingsprocessen. Først her bliver de endelige rammebetingelser lagt fast. Når der er en enkelt køberkandidat tilbage, underskrives letter of intent (LOI) med vilkår for transaktionen, pris, afregningsmodel og øvrige forhold. Køber opnår herefter eksklusivret i en periode.

Nu begynder due diligence, hvor køber får adgang til alle forhold i virksomheden.

”Vi beder køber om status hver uge og afstemmer, om køber og sælger fortsat er enige i indgået LOI. Det sikrer fremdrift i salgsprocessen. Har sælger været ærlig i den forudgående proces, finder køber sjældent overraskelser, der giver anledning til store sværdslag”, er John Nygaards erfaring.

Når parterne har godkendt en aktieoverdragelsesaftale, er Business Broker tovholder i den endelige transaktion. Vi arbejder tæt sammen med virksomhedens revisor og advokat, der står for de skattemæssige og juridiske forhold.

Hvis det kun er en del af ejerskabet, der skal sælges, sikrer Business Broker, at I og køber indgår en ejeraftale.

Et garantikatalog er et andet centralt dokument, vi udarbejder i slutningen af salgsprocessen.

Struktureret salgsproces #4: Når virksomheden er solgt

Når virksomheden er overdraget til køber, vil der typisk fortsat være aktiviteter, der skal gennemføres.

Har I kun solgt en del af virksomheden, kan der være behov for at se på en strategi for den resterende del og udvikle en ny vækstplan.

”Når en salgsproces er afsluttet, evaluerer vi forløbet med kunden og står til rådighed for eventuelle spørgsmål”, siger John Nygaard om afslutningen på en struktureret salgsproces.

Ofte er Business Brokers kunder indstillet på at medvirke med udtalelser til en artikel om transaktionen til Business Brokers website og nyhedsbrev. Artiklerne udarbejdes af en ekstern journalist på baggrund af et interview med sælger. Dette er frivilligt.Se eksempel på artikel om et ejerskifte i virksomhed