Sådan forløber en struktureret salgsproces, når du sælger virksomhed

Ethvert salg af virksomhed er unikt og salgsprocessen tilpasses den enkelte virksomhed.

Der er mange fordele ved at forberede sig på salgsprocessen, hvis du er ejerleder, medejer eller bestyrelsesmedlem i en virksomhed, hvor I aktuelt overvejer et ejerskifte.

Her giver virksomhedsmægler i Business Broker, John Nygaard et indblik i, hvad en struktureret salgsproces indebærer.

Business Broker har været rådgiver i salgsprocessen for mere end 100 virksomheder

Hvad er en struktureret salgsproces ved salg af virksomhed?

I langt de fleste virksomhedshandler arbejder vi ud fra en struktureret salgsproces baseret på faserne:

  • Strategisk afklaring
  • Salgsmodning
  • Transaktion
  • Tiden efter salget

Som M&A-rådgivere er Business Broker dybt involveret i alle faser, og guider ejerkredsen trygt igennem processen. Som kunde hos Business Broker får I tilknyttet to dedikerede rådgivere, der arbejder tæt sammen til ejerskiftet i jeres virksomhed er i mål.

Læs også 5 grunde til at benytte virksomhedsmægler

Struktureret salgsproces: afklaring, analyser og værdiansættelse

En strategisk afklaring af jeres ønsker er det første punkt i en struktureret salgsproces.

”Vi lægger vægt på at afdække, hvilke scenarier sælger ser for sig med et ejerskifte. Er det et salg af hele virksomheden? alternativt aktiemajoritet eller aktieminoritet? Ønsker sælger at arbejde videre under en ny ejer? Hvad er sælgers holdning til earn-out? Jo tydeligere disse forhold er er på plads, jo bedre kan vi målrette feltet af købere og planlægge den optimale salgsproces”, forklarer John Nygaard.

Efter afklaringen udarbejder Business Broker en detaljeret analyse af virksomheden, markedet, konkurrenterne og internationale forhold i branchen. Det analytiske arbejde danner grundlag for værdiansættelsen af virksomheden.

”Værdiansættelsen baseres ikke alene på indtjeningsevne, men også øvrige faktorer som stabilitet og risici, afhængighed af nøglepersoner, kompetencer, marked og konjunkturerne i markedet og andre forhold. I værdiansættelsen vurderer vi også, om der er nogle uudnyttede potentialer i virksomheden eller synergier, der kan udløses ved et salg ”, siger John Nygaard.

Han pointerer, at det også er vigtigt at få kortlagt, om der hviler nogle sorte skyer i horisonten.

”Nogle kunder spørger, hvorfor vi skal beskæftige os med det negative. Svaret er, at det er vores ansvar at identificere, hvad vi vil blive mødt med fra køberkandidater, så vi på sælgersiden er bedst mulig klædt på til den dialog i forhandlingsfasen. Desuden kan dette også have indvirkning på beregning af en realistisk værdi.”

Salgsmodning af virksomhed i en struktureret salgsproces

Salgsmodningen tjener til at trimme kapitalstrukturen, fremhæve muligheder og fjerne de største risici. Det kunne for eksempel være at nedbringe et for stort lager.

”I nogle virksomheder ligger domicilejendommen i driftsselskabet. I de situationer, vurderer vi, om virksomheden er mere attraktiv, hvis dette bliver ændret i tilknytning til et salg, så domicilet i stedet ligger i ejendomsselskab.” siger John Nygaard.

Læs også Sådan sælger I domicilejendom

Foruden optimering af kapitalbinding og ejerskabet af eventuel domicilejendom, vil der være en række områder, som vi ser nærmere på i forbindelse med salgsmodningsprocessen. Dette er en individuel proces fra virksomhed til virksomhed.

Salgsprospekt og afdækning af relevante køberkandidater

Når analysefasen og salgsmodningen er på plads, udarbejder Business Broker et salgsprospekt, hvor vi præsenterer virksomheden med fokus på styrker og muligheder med respekt for, at konkurrentfølsomme informationer beskyttes.

Sammen med virksomhedens ejerkreds identificerer vi et bredt felt af relevante køberkandidater og udarbejder analyse og prioritering af kandidaterne, skitserer John Nygaard:

”Det er ikke usædvanligt, at bruttolisten udgør 25-30 kandidater, som vi prioriterer ud fra den salgsstrategi, vi har aftalt med sælger. Vi vurderer køberprofilernes økonomi og analyserer, hvilke synergier vi kan fremhæve, når vi tager kontakt. Desto flere motiver til opkøb hos den enkelte køber, desto højere prioritet for køberkandidaten.”

Systematisk, telefonisk kontakt til køberkandidaterne i prioriteret rækkefølge er næste skridt. Her tager vi pulsen på, om opkøb er interessant for dem. I denne kontakt optræder virksomhed anonymt for at sikre, at nyheden om et forestående ejerskifte ikke spredes.

Hvad er købers indikative pris for jeres virksomhed?

På baggrund af kandidaternes tilbagemeldinger, præsenterer Business Broker jer for et overblik over de kandidater, der er det bedste match ud fra jeres ønsker. I den vurdering indgår også en indikativ pris, som vi har indhentet hos køberkandidaterne.

Når den eller de bedst mulige købere er fundet, indleder vi forhandlingsprocessen, hvor pris og rammebetingelser lægges fast. Det fører frem til, at der er en enkelt køberkandidat tilbage, som underskriver letter of intent (LOI) med de væsentlige vilkår for transaktionen, pris, afregningsmodel og øvrige forhold. Køber opnår herefter eksklusivret i en periode.

”Nu begynder due diligence. Køber får adgang til alle forhold i virksomheden og virksomheden har til opgave at fremskaffe svar på købers spørgsmål. Vi beder køber give statusmeldinger hver uge. Dermed afstemmer vi løbende, om køber og sælger fortsat er enige i forhold til indgået LOI, og sikrer fremdrift i salgsprocessen. Har sælger været åben og ærlig i den forudgående proces, finder køber sjældent overraskelser i datarummet, der giver anledning til store sværdslag efterfølgende”, er John Nygaards erfaring.

Nu er ejerskiftet i jeres virksomhed tæt på

Aktieoverdragelsesaftale med pris og detaljerede betingelser godkendes af parterne. Business Broker er tovholder og arbejder tæt sammen med virksomhedens revisor og advokat, der inddrages til sikring af skattemæssige og juridiske forhold.

Hvis det kun er en del af ejerskabet der skal sælges, sikrer Business Broker, at I og køber indgår en ejeraftale.

Et garantikatalog er et andet centralt dokument, der udarbejdes i slutningen af salgsprocessen.

Når virksomheden er solgt

Efter overdragelse af virksomheden vil der typisk fortsat være aktiviteter, der skal gennemføres.

Har I kun solgt en del af virksomheden, kan der være behov for at fokusere på den resterende del gennem et strategiprojekt og ny vækstplan.

Ellers er det nu, at I og jeres virksomhedsmæglere fra Business Broker afslutter samarbejdet. Ofte er Business Brokers kunder indstillet på at medvirke i en artikel med sælgers erfaringer i samarbejdet med Business Broker, der udarbejdes til vores website og nyhedsbrev. Artiklerne udarbejdes af en ekstern journalist på baggrund af et interview med sælger.

Se eksempel på artikel om et ejerskifte i virksomhed

”Når en salgsproces er afsluttet, evaluerer vi forløbet med kunden og står til rådighed for eventuelle spørgsmål”, siger John Nygaard om afslutningen på en struktureret salgsproces.

BOOK ET UFORPLIGTENDE MØDE
2022-09-28T13:17:38+02:00
Go to Top