Entreprenørvirksomheden Heinsen & Agger ApS har aftalt glidende generationsskifte over to år med ny direktør (MBI-kandidat), Morten Bjerregaard Knudsen.

Et salg til en MBI-kandidat var i første omgang ikke den mest oplagte løsning, men det var den bedste. I hvert fald hvis du spørger sælgeren og stifteren, Knud Heinsen:

”Resultatet af vores bestræbelser er en optimal løsning, hvor en ung og energisk person med rette tekniske kompetencer og erfaring har købt sig ind i virksomheden. Det er en forløsning efter et par hektiske år, hvor Business Broker har styret processen professionelt. Jeg ved noget om rør, men ikke om salg af virksomhed, så Business Brokers rådgivning har været afgørende.”

Praktiske udfordringer i salgsprocessen

Heinsen & Agger blev grundlagt i 1996 i Esbjerg, og i løbet af nogle år specialiserede virksomheden sig i rørentrepriser inden for norsk fjernvarme.

I Norge stilles særlige krav til blandt andet helse, miljø og sikkerhed på byggepladser, og de virksomheder, der kan leve op til kravene, oplever bedre indtjeningsmuligheder, end et mere konkurrencepræget dansk fjernvarmemarked. En lille niche for en dansk virksomhed, som burde være attraktiv for flere industrielle aktører i branchen, men som også har vist sig at rumme udfordringer ved salg.

Klaus Termansen fra Business Broker har rådgivet Knud Heinsen i et salgsforløb, som er blevet udfordret undervejs. For et par år siden var Heinsen & Agger tæt på at blive solgt til en industriel køber. Men et overraskende internt benspænd hos køber resulterede i, at der alligevel ikke blev gennemført en transaktion.

Flere forhold udfordrede et salg

”Normalt tager en transaktion 10-12 måneder, men Heinsen & Agger ApS har en særlig konstruktion, som viste sig at være udfordrende for nogle købere. En dansk køber finder de norske regler tunge administrativt, og en norsk køber anser et dansk kontor med ledelse og planlægning, som en udfordring i en fremtidig integration,” siger Klaus Termansen.

Desuden var der bekymring for, om virksomhedens succes var bundet for meget op på Knud Heinsens viden og netværk. Sluttelig løb verden ind i problemer efter Corona med forsyningskrise, inflation og stigende renter. Alt i alt en kompleks salgsopgave.

Ny strategi ledte frem til et salg

Knud Heinsen, der er 65 år i dag, ville dog gerne på pension, så han og Business Broker lagde en ny strategi for at finde andre typer køberkandidater.

”Det handlede om at gøre virksomheden uafhængig af Knud Heinsen. Plan A var at finde en ny direktør, der ville købe virksomheden. Plan B var at finde en direktør, som kunne drive virksomheden. Heldigvis lykkedes vi med plan A ved hjælp af en headhunter,” siger Klaus Termansen.

Læs også: 5 grunde til at benytte en virksomhedsmægler

Knud Heinsen ser nu frem til at fortsætte et halvt år i virksomheden med at give stafetten videre til Morten Bjerregaard Knudsen. Derefter vil han kun være aktiv som konsulent.

”Det er positivt for firmaet og medarbejderne, at vi har fået en mand med kompetencerne til at videreudvikle forretningen. Jeg har været halvt brændt ud de sidste år, hvor vi ikke rigtig har sat noget nyt i gang, men nu har jeg masser af energi til overdragelsen,” fortæller Knud Heinsen.

Business Broker giver aldrig op

Knud Heinsen er meget tilfreds med, at Business Broker ikke bare gav op, da den første transaktion ikke lykkedes, men i stedet gav salgsprocessen en ny drejning. Til dette svarer Klaus Termansen:

”Når en sag som denne viser sig at være mere vanskelig end først antaget, så svigter vi aldrig den tillid, kunden har vist os. Hvis kunden er tålmodig, så har vi også viljen og arbejdsomheden til at løse opgaven. Det betyder, at vi også nogle gange rådgiver om salgsmodning og andre tiltag, der kan fremme et salg.”